Account-based-Marketing: Vertrieb und Marketing gemeinsam zu mehr Erfolg

In diesem Blogartikel werden wir uns mit der Einführung in das Account-based-Marketing (ABM) beschäftigen, einer innovativen Marketingstrategie, die Marketing- und Vertriebsteams enger zusammenbringt. Erfahren Sie, wie ABM funktioniert, welche Vorteile es bietet und wie Unternehmen es erfolgreich einsetzen können, um gezielt hochwertige Kunden zu gewinnen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Die Grundlagen von ABM

Account-based-Marketing (ABM) ist eine strategische Herangehensweise, bei der Marketing- und Vertriebsabteilungen gemeinsam an der Ansprache und Betreuung ausgewählter, hochwertiger Kunden arbeiten. Statt sich auf eine breite Zielgruppe zu konzentrieren, fokussiert sich ABM auf einzelne Unternehmen oder Entscheidungsträger und erarbeitet individuelle Strategien, um diese gezielt anzusprechen.

Warum ABM so effektiv ist

Der Erfolg von ABM liegt in der engen Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb begründet. Beide Abteilungen arbeiten Hand in Hand und teilen ihre Erkenntnisse, um gezielte Kampagnen zu entwickeln und umzusetzen. Durch diese fokussierte Herangehensweise erhöhen sich die Erfolgschancen und die Effizienz der Marketing- und Vertriebsaktivitäten.

Die Vorteile von ABM für Vertrieb und Marketing

Verbesserte Zusammenarbeit

ABM fördert die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, indem es die Abstimmung der Aktivitäten und Kommunikation verbessert. Beide Abteilungen arbeiten gemeinsam an der Entwicklung von Strategien, was zu einer besseren Abstimmung und effektiveren Ergebnissen führt.

Personalisierte Kundenansprache

Durch den Fokus auf ausgewählte Zielkunden können Marketing und Vertrieb ihre Botschaften und Angebote besser auf die Bedürfnisse und Herausforderungen dieser Kunden zuschneiden. So entstehen personalisierte Kampagnen, die die Chancen auf erfolgreiche Abschlüsse erhöhen.

Effizientere Ressourcennutzung

ABM ermöglicht es, Ressourcen gezielter einzusetzen, da Marketing und Vertrieb ihre Aktivitäten auf eine begrenzte Anzahl von Kunden konzentrieren. Dadurch können sie ihre Zeit, ihr Budget und ihre kreativen Ressourcen effizienter nutzen und mehr Erfolg erzielen.

Best Practices für ABM

Zielkunden identifizieren

Der erste Schritt in einem erfolgreichen ABM-Prozess besteht darin, die richtigen Zielkunden zu identifizieren. Hierbei sollten Marketing und Vertrieb gemeinsam analysieren, welche Kunden die höchste Priorität haben und das größte Potenzial bieten.

Einsatz von Software für die Echtzeit-Zusammenarbeit

Die Nutzung professioneller Software-Tools fördert die Echtzeit-Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams. Durch gemeinsame Zugriffsmöglichkeiten auf wichtige Daten und Informationen können alle Beteiligten ihre Aktivitäten besser koordinieren und schneller auf Veränderungen reagieren. Echtzeit-Kommunikationsfunktionen, wie Chats, ermöglichen es den Teams, Ideen auszutauschen, Rückmeldungen zu geben und gemeinsame Entscheidungen zu treffen. Das Teilen von Dokumenten und Präsentationen in Echtzeit gewährleistet einen ständigen Informationsfluss und sorgt für Transparenz in den Arbeitsprozessen. Durch den Einsatz solcher Software-Tools entsteht ein effektives Arbeitsumfeld, das dazu beiträgt, Account-based-Marketing-Strategien erfolgreich umzusetzen und die Zusammenarbeit der Teams zu verbessern.

Personalisierte Inhalte erstellen

Die Erstellung personalisierter Inhalte ist entscheidend für den Erfolg von ABM. Es ist wichtig, die Bedürfnisse und Interessen der Zielkunden genau zu verstehen und darauf zugeschnittene Inhalte zu erstellen, die sie ansprechen und überzeugen.

Die richtigen Kanäle nutzen

ABM erfordert den Einsatz der richtigen Kanäle, um die Zielkunden effektiv zu erreichen. Hierzu gehören sowohl Online- als auch Offline-Kanäle, die an die Vorlieben und Bedürfnisse der Kunden angepasst sind. Dies kann von Social-Media-Plattformen über E-Mail-Kampagnen bis hin zu Veranstaltungen und persönlichen Treffen reichen.

Daten analysieren und verbessern

Die kontinuierliche Analyse von Daten und die Anpassung der ABM-Strategien sind für den langfristigen Erfolg unerlässlich. Durch das Sammeln und Auswerten von Daten können Marketing und Vertrieb ihre Kampagnen optimieren und noch besser auf die Bedürfnisse ihrer Zielkunden eingehen.

Fiktiver Anwendungsfall von erfolgreichem ABM

Beispiel eines B2B-Softwareunternehmens

Ein mittelständisches B2B-Softwareunternehmen wollte seinen Umsatz steigern und beschloss, eine ABM-Strategie zu implementieren. Das Unternehmen konzentrierte sich auf eine begrenzte Anzahl von großen, hochwertigen Kunden in der Industrie, die das größte Potenzial für eine langfristige Zusammenarbeit boten.

Marketing und Vertrieb arbeiteten eng zusammen, um die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen dieser Zielkunden zu analysieren. Anschließend entwickelten sie gemeinsam eine Reihe von personalisierten Marketingkampagnen, die auf die jeweiligen Kunden zugeschnitten waren. Die Kampagnen umfassten gezielte Inhalte wie Whitepapers, Case Studies und Webinare, die sich auf die branchenspezifischen Herausforderungen und Chancen konzentrierten.

Das Unternehmen nutzte verschiedene Kanäle, um die Zielkunden effektiv zu erreichen, wie zum Beispiel E-Mail-Marketing, Social-Media-Kampagnen und persönliche Veranstaltungen. Durch die Implementierung der ABM-Strategie gelang es dem Unternehmen, enge Beziehungen zu den Zielkunden aufzubauen und ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.

Infolgedessen verzeichnete das Unternehmen einen signifikanten Anstieg der Abschlussquote bei den ausgewählten Zielkunden und eine Steigerung des Umsatzes um 40%. Die ABM-Strategie erwies sich als erfolgreich und ermöglichte es dem Unternehmen, seine Ressourcen effizienter einzusetzen und stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen.

Fazit

Account-based-Marketing bietet enorme Vorteile für Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten optimieren und auf ausgewählte Zielkunden ausrichten möchten. Durch die enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb, die Schaffung personalisierter Inhalte und die Nutzung der richtigen Kanäle können ABM-Strategien zu deutlich besseren Ergebnissen und höheren Erfolgschancen führen.

FAQ

Was ist Account-based-Marketing (ABM)?

Account-based-Marketing ist eine strategische Herangehensweise, bei der Marketing- und Vertriebsabteilungen gemeinsam an der Ansprache und Betreuung ausgewählter, hochwertiger Kunden arbeiten. Dabei konzentriert sich ABM auf einzelne Unternehmen oder Entscheidungsträger und entwickelt individuelle Strategien, um diese gezielt anzusprechen.

Warum ist ABM effektiv?

ABM ist effektiv, weil es die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb verbessert und beide Abteilungen dazu bringt, gemeinsam an der Entwicklung und Umsetzung von gezielten Kampagnen zu arbeiten. Dies führt zu einer besseren Abstimmung, effizienterer Ressourcennutzung und höheren Erfolgschancen.

Wie identifiziere ich Zielkunden für ABM?

Zielkunden für ABM können durch eine gemeinsame Analyse von Marketing und Vertrieb identifiziert werden. Dabei sollten Unternehmen die Kunden auswählen, die die höchste Priorität haben und das größte Potenzial bieten. Das können beispielsweise Großkunden, Branchenführer oder Unternehmen mit besonderen Herausforderungen sein.

Welche Kanäle sollten für ABM genutzt werden?

Die Wahl der richtigen Kanäle für ABM hängt von den Vorlieben und Bedürfnissen der Zielkunden ab. Hierzu gehören sowohl Online- als auch Offline-Kanäle, die an die jeweilige Zielgruppe angepasst sind. Beispiele für Kanäle sind Social-Media-Plattformen, E-Mail-Kampagnen, Veranstaltungen und persönliche Treffen.

Wie messe ich den Erfolg von ABM? 

Der Erfolg von ABM kann anhand verschiedener Kennzahlen gemessen werden, wie zum Beispiel der Anzahl gewonnener Zielkunden, der Steigerung des Umsatzes in den ausgewählten Segmenten oder der Verbesserung der Abschlussquote. Darüber hinaus sollte die kontinuierliche Analyse von Daten und die Anpassung der Strategien auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse ein fester Bestandteil des ABM-Prozesses sein.